第二章 供求关系的失衡:为什么珍珠无价? “羊群效应”与星巴克咖啡

既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样,那么重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。为了说明这一过程,我们考虑一下这个例子。你走过一家餐馆,看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错。”你想,“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人,他看到三个人在排队就想,“这家餐馆一定很棒”,于是也加入队列之中。又来了一些人,他们也是如此。我们把这种行为叫作“羊群效应”。基于其他人的行为来推断某事物的好坏,以决定我们是否仿效,这就是“羊群效应”。

但还有另一种羊群效应,我们把它称为“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好之时。“自我羊群效应”主要是说,如果我们在餐馆排队,有了第一次的体验以后,我们会在自己后面排起队来。这样说有道理吗?听我来解释。

回想一下你第一次进星巴克,那可能是几年前的事了。那天下午,你出去办事,觉得困倦,想喝点儿东西提提神。你透过星巴克的窗子朝里看了一眼,走了进去。咖啡的价格吓了你一跳——几年来你一直喝的是邓肯甜甜圈店的煮咖啡。不过既然来了,你就感到好奇:这种价格的咖啡到底是什么味道?于是,你做出让自己都感到吃惊的举动:点了一小杯咖啡,享受了它的味道和带给你的感受后,信步走了出来。

下一周你又经过星巴克,你会再进去吗?理想的决定过程应该是比较两个店咖啡的质量(星巴克对比邓肯甜甜圈店)、价格,当然还有再往前走几个街区到邓肯甜甜圈店的成本。也许这种计算过于复杂——于是你采用了一种简单的方式:“我已经去过星巴克,我喜欢那里的咖啡,也挺开心,我到那里去一定是对的。”于是,你又走进去点了一小杯咖啡。

这样做,实际上你已经排到第二了,排到了你自己的后面。几天以后,你再走进星巴克,这一次,你清楚地记得你前面的决定,又照此办理——好了,你现在排第三了,又排到第二个自己的后面。一周一周过去,你一次又一次走进星巴克,一次比一次更强烈地感觉到,你这样做是因为自己喜欢。于是到星巴克喝咖啡成了你的习惯。

故事到这里还没有结束。既然你已经习惯了到星巴克喝咖啡,你无意中抬高了自己的消费水平,其他的变化就简单了。或许你会从2美元20美分的小杯换成3美元50美分的中杯,再到4美元15美分的大杯。即使你根本弄不清楚自己是如何进入这一价格等级的,多付点儿钱换大杯咖啡似乎也符合逻辑。星巴克的其他一系列横向排列的品种也是如此,比如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等。

如果停下来仔细想想这件事,你可能搞不清楚到底是应该把钱花在星巴克的咖啡上,还是应该到邓肯甜甜圈店去喝便宜点儿的咖啡,又或者是在办公室喝免费的。但你已经不再考虑它们之间的对比关系了,因为你之前已经这样对比过多次了,此时你自然而然地认为去星巴克花钱正合你意。你已经加入了自我羊群,你排到了自己以前的体验之后,你已经加入“羊群”了。

但是,这个故事里还有某种奇怪的东西。如果说锚是基于我们的最初决定,那星巴克到底是怎样成为你最初的决定的呢?换言之,如果我们从前被锚定在邓肯甜甜圈店,我们是如何把锚转移到星巴克的呢?真正有意思的也就在这里。

霍华德·舒尔茨在创建星巴克时,是个与萨尔瓦多·阿萨尔有同样直觉的生意人。他尽一切努力独树一帜,使星巴克与其他咖啡店不同——不是从价格上,而是从品位上。从这一点上看,他一开始对星巴克的设计就给人一种大陆咖啡屋的印象。

早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味(咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的),它们销售别致的法式咖啡压榨机。橱窗里摆放着各式诱人的点心——杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等。邓肯甜甜圈店有小杯、中杯、大杯咖啡,而星巴克提供小杯、中杯、大杯和特大杯,还有各种名称高贵华丽的饮料,如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等。换言之,星巴克不遗余力地打造这一切,来营造一种与众不同的体验——这种不同是如此之大,甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位,与此相反,我们会敞开心扉接受星巴克为我们准备的新锚。星巴克的成功在很大程度上取决于此。