第二部分 销售成功的准则 6、抓住要领

在波士顿大会期间,还有一件事让我吃惊,众多的推销领导层的人都来了,甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。

我曾问过霍思西克先生这是为什么,他私下里告诉了我原委:“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念,以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意,那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会,私下里见见他们,听听他们说的将使你获得灵感。回去时,你会感到充满信心和激情。”

霍思西克先生的建议,使我在来时的疑惑全消,霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝,毫无疑问我曾错过很多机会,很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话:“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后,我就开始准确出击了。

几年后,同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律,他的名字我忘了,可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说:

一天夜里,伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后,年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。

直截了当地,霍尔登校长说道:“卡耐基先生你很忙,我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了,我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说:“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说:“可您愿意帮助年青人,对不对?我也是年青人,现在处于困境。两天来我到处去找建筑商,看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生,如果正是做生意的好时候,可您的一座厂毁了,您的感觉该会怎样了?”卡耐基先生说:“年轻人,如果在三十天里你筹到10万,我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说:“如果能把时间延长到六十天,到时我肯定来找您。”卡耐基先生说:“成交了!”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去,卡耐基先生在身后喊道:“记住了,只有六十天!”霍尔登扭过头来坚定地说:“知道了,全记住了。”

见面过程只有4分钟,五十天里霍尔登校长筹集到了10万元,拿着支票来找卡耐基先生下卡耐基先生给了另外10万,笑着说:“年轻人,下次再来别呆太久,要知道和你谈一分钟话我想要花25,000,000元。”

路易丝,霍尔登做到了“准确出击”,因为他准确地知道卡耐基先生对年青人最具怜悯之心。

霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元,卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。

这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极重要,无论是物品还是思想。

最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事,一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话,电话中他说:“贝特格先生,我是布朗,现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校,我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里,我正准备主持一个有数百人参加的会议,为了这个会我们着实花了不少钱,真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外,还有其他几位,所以您的讲话最好不要超过10分钟,其实共于推销、销售我也积累了不少经验,否则我怎么能组织一个培训学校呢?真希望您能来……”他蝶蝶不休地说了一遍。

我并不认识这个叫布朗的年轻人,我干吗要帮助他?我够忙的了,有一大堆事要做,那可是我自己的事,况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功,请他允许我明天上路。他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。

没过多一会儿,又有一个叫怀特的青年给我打电话,内容也是关于训练班的事。他是这样说的:“贝特格先生,我是乔,怀特,我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办的培训班的事,也知道您很忙,明天还要赶路,不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟,我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至,您的讲话将使他们鼓足勇气,一往无前。有了您的讲话,我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识,但我想您比他们更好。”

第一个人犯了我曾犯过的错误,那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什么,他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我,使我无法说不。

戴尔·卡耐基说:“天下只有一条路可以让他人接受你的推销,那就是你要仔细想想别人需要什么,除此之外没有其他的路。”

二次大战前,在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时,几个人提了些问题。在依阿华州的一次,一个中年人说:“贝特格您所说的原则,在销售人寿险方面确实有效,可我现在给一家全国著名的杂志拉订户,我该如何使用您说的原则呢?”

这位先生在拉订户这一份工作中已经干了些年头了,可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议,但看得出来他的热情并不高。

星期六早晨我在饭店的美容室理发时,他闯了进来解释着,他听说我下午就要乘火车走了,急着要告诉我点事。他说:“贝特格先生,星期二晚上的谈话,当时我的确不甚感兴趣。可后来一想,原来我只是向商人们征订杂志,可大多数人却说他们太忙了没时间看;虽然他们也订了。星期三我从一位订户那里搞来一打信,信中称我们杂志的内容既重要又有意思,很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在,再拉订户时,我就把法官的信和那份名单拿出来,效果当然好了。您看我现在不是再简单卖杂志,而是出售更有意义的东西了。”

短短的几天时间,一个虽有好的东西却又欲售无求的人,变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。

同一个人在同一个城市里,销售同样的东西,现在成功了。以前他可是一败涂地。

前面说过,几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来,所以我向牧师提出要求,在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会,我需要这次机会,我也能做得更好。我需要学校教员的合作,所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的:

“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的许多人都有孩子,也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍,在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样,也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢?

“我想办法只有一个,那就是建立一个完善的组织。正如你们所知,我们现在只有9名老师,这还包括牧师本人,可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓,原因可能和我一年前的一样,当时我执教一个男生班,可我对圣经却所知甚少。同样的,虽然现在大家每星期日只教25分钟的课,但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程,你们花多年的时间也未必能掌握多少。

“夫妇二人还可以一起备课,这也增加了交流的机会,关系也会更亲密,要是你们的孩子能看到这些那不是更好了吗?你们都是很有天赋的人,我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”

我说这些之后不久便开课了,我们有了21名教师。虽然来的孩子不多,可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人。由于没有足够的教室,我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力来入学的孩子越来越多,后来帆布帐篷容纳不下了,于是我们开始募捐。又过了三个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。

让人们知道了什么是他们真正需要的,他们是会竭尽全力去得到它。

本杰明·富兰克林是了解这二点的。他甚至祈求上苍,能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时,我就了解到他向上帝祈祷了50年。

我曾对自己说:“如果本杰明·富兰克林的祈祷有效,那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了25年。本杰明·富兰克林在他的自传中写道:“……仁慈的上帝赐予我们智慧,我需要得到他的帮助去获得智慧,我写下如下的祈祷语置于案头,永志不忘——

“啊,万能的上帝,如慈父般给我导航,给我智慧。”