第二部分 销售成功的准则 7、15分钟内销售25万

在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后,我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户,因为销售已变得容易了。

可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会,但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法,使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先兰已退休多年,可他的销售记录仍高居榜首。

霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过,每当这个时候他几乎都要退出了。

但是,他在大会上与提问者的对答,却震惊了广大听众。2000多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是,当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。

霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了,也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问,而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题,直到反对者们都同意了他的观点。

大师级的推销员霍尔先生,给我上了意味深长的一课,使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象,即用自己的思考方式来影响或感染他人,他所提的问题只有一个目的:

帮助他人去明确到底需要什么,并帮助他们下定决心去得到它。

最强硬的反对意见之一是,“我还没有下定决心是否去得到自己想要的,”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说:“我的工作就是帮助顾客定决心,世界上没有是否的问题。”

听了上述的对话,一个推销员大惑不解地说:“听了您的见解,我还得仔细考虑一下。”

霍尔先生说:“我还在找办法帮助你考虑这一问题,你不必陷入困惑。”

虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点,但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的,所以他并不需要强烈地表示出自己的观点,也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度。

霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的,也是我应当牢记和汲取的。

霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了,我应该试一试,我还得向霍尔先生学习他提问的办法。

就在霍尔先生与我谈话后的几天,一个朋友打电话告诉我,一个纽约的制造商正在为人寿险寻价,金额是25万美元,另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险,他间我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣,我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我,说他已成功地安排好了会面的时间,就在次日上午10:45分。听完他的话,我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此,我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而我所准备的问题,必须能使购买者弄明白,他到底想要什么。差不多花了二个小时,我琢磨出14个问题,然后按逻辑顺序排列写下来。

第二天早晨,我乘火车前往纽约,在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时,已激动得简直无法自持。为了增强自信,我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话,请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检,时间就在11:30分。

当我到了那间令我向往的办公室,秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报,我听见她说:“博思先生,从费城来的贝特格求见,他说他和您约好的时间是10:45分。”

“是的,让他进来。”我听见了博思先生的声音。

以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。

我:“博思先生,您好!”

博思先生:“你好,贝特格先生,请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。”

我:“何以见得?”

博思先生指着他办公桌上一摞文件说:

“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司,其中三个是我朋友开的,还有一个是我的挚友开的,每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球,此人掌管着纽约人寿险公司,那确是一个不错的公司。”

我:“世界上没有比那家公司更好的了。”

博思先生:“好吧!贝特格先生,情况就是这样,如果你仍要向我提供人寿险的方案,你可按我现在的年龄,46岁,做一个25万美元的一般方案并把它寄给我,过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好,那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间,也是在浪费我的时间。”

我:“博思先生,如果您是我的亲兄弟,我就对您说真话。”

博思先生:“说吧。”

我:“我是做保险这一行的,如果您是我的亲兄弟,我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”

博思先生:“你这话什么意思?”

我:“首先要正确地解释那些方案,就需要成为一名保险统计员,而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司,可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问,您所选的公司都是世界上最好的公司,把这些公司的方案推开放在办公桌上,闭上眼睛,随便拿起一份,似乎都是价格低廉的,这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生,我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择,我必须问您一些问题,您觉得可以吗?”

博思先生:“好吧!那就问吧。”

我:“换句话说,那些公司在您活着的时候,可以让您信任,可万一您去世了,您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样?”

博思先生:“对,我想是这样的。”

我:“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的,当您申请这个保险,您就把危险转移到了保险公司一方?设想一下,您半夜醒来,突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了,您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事,是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它?”

博思先生:“当然了!”

我:“人自身的安全同农场中的作物一样重要,难道您不觉得您该买一份人寿保险吗?您不觉得该把风险降到最低程度吗?”

博思先生:“这我还没想过,但是我想这还是会有很大可能性的。”

我:“如果您没有买这样的人寿险,您难道不觉得损失了大笔的钱财,同时也损失了您生意上的收益吗?”

博思先生:“你说的是什么意思?”

我:“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了,他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。”

博思先生:“其他保险代理不能做这些吗?”

我:“今天早晨他们是不行了。博思先生,请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下,您今天下午给那些保险代理人打电话,让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话,那是他们的朋友,他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查,就算检查结果当晚寄出给一个主管医生,第二天早晨他也只是看看检查结果,当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时,他还要安排第二次具有权威性的检查,他们还得有那些必需的仪器,这意味着时间在一天天地拖延,您干吗要这样拖延一周,哪怕是一天呢?”

博思先生:“我还是再考虑一下吧!”

我:“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒,躺了一个星期,当您痊愈后去做那次艰苦的检查,保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了,不过考虑到您最后的病史,我们还有一个小小的附加条件,就是要观察您三、四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去,直到最后的检查完成。博思先生,我说的都有可能会发生吧!”

博思先生:“当然有可能了。”

我:“博思先生,现在是11:10分,如果我们立即动身,还不致误了和卡克雷勒先生11:30的预约。您看上去完全好极了,如果体检也没什么问题,您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”

博思先生:“我现在感觉好极了。”

我:“难道这次体检对您不是最重要的吗?”

博思先生:“贝特格先生,您为谁做保险代理?”

我:“当然是您了!”

博思先生昂起头,点燃一文烟,从办公桌旁起身,走到衣帽架旁拿起帽子说道:“咱们走吧!”

我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后,博思先生似乎已和我成了朋友,他力邀我与他共进晚餐,进餐时他看着我,笑着问道:“你是那家公司的?”